Il processo di generazione del sell-out di un brand può variare a seconda della situazione specifica, ma in generale coinvolge alcune fasi principali.
Inizia con la creazione di un brief, ovvero un documento che descrive gli obiettivi, i KPI e le necessità del brand in termini strategici di vendite e di comunicazione. Questo può essere seguito da una fase di ricerca e pianificazione, durante la quale viene sviluppato un piano di marketing per raggiungere gli obiettivi che la tua azienda si è prefissata.
Sulla scorta delle questioni emerse nel brief e mantenendo una ferrea centratura sugli obiettivi, viene elaborata e creata una campagna strategica di vendita e comunicazione, che può includere pubblicità, merchandising, attività di marketing diretto, digital marketing, eventi (come gli store promotion oppure – pensando alla farmacia – le “giornate” dedicate alla disease awareness che abbiano il compito di attirare lead in target) e altre attività mirate a promuovere il brand e aumentarne le vendite. Durante questa fase, è importante monitorare costantemente l’efficacia delle azioni intraprese e apportare eventuali modifiche per garantire il successo della campagna.
Infine, una volta che la campagna è stata completata portata in esecuzione, si può procedere con la fase di raccolta e valutazione dei risultati ottenuti, al fine di determinare l’efficacia delle azioni intraprese e fare eventuali raccomandazioni per migliorare il processo di sell-out del brand in futuro.
Ma partiamo da capo, analizzando singolarmente ogni aspetto per chiarire il concetto di sell-out di un brand.
Cos’è un brief di progetto?
Un brief di progetto è un documento che descrive gli obiettivi, le necessità e le aspettative di un progetto. Solitamente, include informazioni sulla strategia, sui target di riferimento, sui budget e sui tempi di consegna, nonché sulla creatività e sugli strumenti di comunicazione che verranno utilizzati.
Il brief di progetto serve come base per la pianificazione e la realizzazione di un progetto, fornendo una guida chiara e concisa per tutti i membri del team coinvolti. Inoltre, può essere utilizzato come riferimento durante tutto il processo per assicurarsi che il progetto progredisca come previsto e che gli obiettivi siano raggiunti.
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Un piano di marketing è un documento che descrive le azioni che un’azienda intenderà intraprendere per raggiungere i propri obiettivi di marketing. Solitamente, include informazioni sulla situazione attuale dell’azienda, sui target di riferimento, sulla strategia di marketing e sui budget previsti per le attività di marketing.
Il piano di marketing serve come guida per l’implementazione delle azioni di marketing e permette di monitorare i progressi delle attività in corso. Inoltre, può essere utilizzato per valutare l’efficacia delle azioni intraprese e fare eventuali modifiche al piano in base ai risultati ottenuti. Insomma, il piano di marketing è uno strumento fondamentale per la pianificazione e la realizzazione delle attività di marketing di un’azienda.
Strategia di vendita: il cuore del processo di sell-out di un brand
Dopo avere chiari gli elementi del brief di progetto e il piano di marketing, puoi passare all’azione elaborando la tua strategia di vendita.
Una strategia di vendita è il vero e proprio piano d’azione che viene utilizzato per promuovere e vendere i tuoi prodotti negli store. È il mezzo attraverso cui puoi raggiungere gli obiettivi commerciali di un’azienda, come ad esempio aumentare le vendite, espandere il mercato o consolidare la presenza sul mercato.
All’interno della strategia di vendita vengono definiti target di riferimento, prezzi e promozioni, canali di comunicazione e vendita, merchandising o shop-in-shop e KPI.
Su cosa deve puntare la strategia di vendita?
La strategia di vendita per un brand può includere una serie di elementi, tra cui:
- una chiara definizione del target di riferimento con un’analisi approfondita dei loro bisogni e desideri per meglio individuare le azioni più efficaci e il Tone-of-Voice adeguato
- una value proposition unica e distintiva che renda il tuo brand non solo riconoscibile ma anche “di valore” rispetto alla concorrenza e rispetto alla valutazione del potenziale cliente
- una pianificazione accurata delle attività di marketing e comunicazione
- una definizione delle azioni di vendita da intraprendere per raggiungere gli obiettivi di sell-out
- una pianificazione accurata del budget e delle risorse disponibili
- una valutazione continua e aggiornata dei risultati ottenuti
La campagna di vendita
Una campagna di vendita è un insieme di attività coordinate e pianificate in modo da raggiungere un obiettivo di vendita specifico, in un determinato periodo di tempo. L’obiettivo può variare a seconda delle esigenze del brand, e può includere la promozione di un nuovo prodotto, l’incremento delle vendite in un periodo specifico, o la creazione di maggiore consapevolezza del brand sul mercato.
Ciascuno di questi obiettivi può determinare un diverso tipo di approccio. In questo caso la consulenza di un’agenzia specializzata nel Trade Marketing può risultare decisiva per massimizzare le potenzialità del tuo investimento nella campagna di vendita.
Il sell-out del brand: fase finale o fase iniziale del processo?
Il sell-out di un brand si riferisce alla quantità di prodotti di una determinata marca che vengono venduti in un dato periodo di tempo. In altre parole, il sell-out di un brand rappresenta il numero di prodotti di una marca che sono stati acquistati dai consumatori.
È dunque la fase finale del tuo processo di vendita?
I grandi marchi, specialmente quelli che operano in aree fortemente competitive come può essere il pharma lavorano molto alacremente sull’analisi dei dati, ovvero sulla misurazione di quanto ottenuto.
L’obiettivo non è solo quello di capire se il sell-out si è mostrato in linea con le attese, ma anche e soprattutto quello di ottenere dei segnali dal mercato per migliorare il prodotto o la strategia stessa.
Parliamo di una attività di misurazione e di debriefing molto importante che un’agenzia come Show Window può offrirti grazie ai suoi strumenti progettati ad hoc raffinati dalla lunga expertise.
