Gestire l’affitto spazi espositivi su ampia scala in modo autonomo è quasi una follia. Esiste un modo per semplificare la gestione, la fatturazione e concentrare l’attenzione sul risultato.
Se il tuo brand vuole avviare un’attività di promozione su scala ampia, specialmente se vendi nel canale retail, probabilmente hai già pensato di ricorrere all’affitto di spazi espositivi intesi non solo come superfici di vendita all’interno di fiere o eventi, ma soprattutto come posizioni favorevoli all’interno degli store dei tuoi rivenditori per ottimizzare i risultati in termini di sellout del tuo brand.
- Più costi, meno ROAS
- L’esempio nel settore farmaceutico
- Difficoltà dell’affitto spazi espositivi in-store e soluzione
- Affitto spazi espositivi digitali, gestire le promozioni social sulle pagine dei punti vendita con un clic
- Come gestire un’attività di affitto spazi espositivi in-store
- Remunerazione spazi espositivi, cosa si aspetta il retailer?
Più costi, meno ROAS
Gli ascolti della TV tradizionale, i lettori di quotidiani e fruitori dei grandi canali di comunicazione tradizionale stanno via, via diminuendo a tutto vantaggio di piattaforme di streaming e canali tematici, specie sul web.
Podcast, gruppi tematici, canali Youtube o social network hanno un’audience ormai molto importante e trasversale ma, di contraltare, gli spazi a disposizione sono molti meno, anche perché la concorrenza è alta, i costi stanno lievitando (anche per la necessità di coinvolgere molte competenze in più) e questi canali aprono a nuovi competitor che non potevano accedere ai media tradizionali per ragioni di budget.
Oltre questo dato storico, il ROAS dei media tradizionali sta calando a fronte anche di costi decisamente più importanti.
Figura 1 – fonte assetdigitalcom.com
A fronte di questo fenomeno le aziende nell’ultimo anno hanno incrementato la propria attività sul buttom of the funnel potenziando le proprie strategie di trade marketing sul punto vendita.
L’esempio nel settore farmaceutico
L’attività di affitto spazi del punto vendita da parte di brand, specialmente in farmacia, è stata per lungo tempo appannaggio solo di alcuni segmenti di mercato come ad esempio quello del beauty. Negli anni però la customer Journey si è evoluta ed il nostro consumatore oggi ha un livello di consapevolezza decisamente maggiore della propria scelta rispetto al passato.
Di conseguenza la competizione da parte dei brand per la visibilità sul punto vendita, luogo finale dell’acquisto, è cresciuta sensibilmente.
A cascata è aumentata la domanda di strumenti che permettano di sviluppare la fase di sell-out del tuo marchio e agiscano sul segmento finale del processo di vendita nel punto vendita.
Sempre più segmenti di mercato hanno quindi iniziato a remunerare il punto vendita per la disponibilità di uno spazio vetrina o di un determinato facing a scaffale o addirittura per uno shop-in-shop, una scelta dettata anche dalla volontà di aumentare la disponibilità del punto vendita a dedicare un proprio spazio alla visibilità di un brand.
Oggi è possibile ricercare e contrattualizzare migliaia di punti vendita affinché diano visibilità e spazio ad un brand nel momento più opportuno. Che si tratti di un’attività a carattere educativo o informativo, che sia uno spazio di category definito oppure uno shop in shop dedicato è sempre più importante agganciare a questa attività una specifica contrattualizzazione verso il punto vendita e una retribuzione collegata.
Difficoltà dell’affitto spazi espositivi in-store e soluzione
Leader
del trade marketing dal
1982
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La complessità maggiore che le aziende si trovano a dover gestire in questi casi è quella derivante proprio dalla parte amministrativa e contabile.
Show Window è stata in grado di realizzare una piattaforma innovativa, che da anni registra crescenti volumi, nel quale è integrato un processo di contrattualizzazione e remunerazione degli spazi espositivi, in affitto per conto dei brand.
Attraverso la piattaforma, Il vantaggio è duplice:
- Si supera la complessità gestionale legata alla numerica dei punti vendita
- è possibile presidiare attivare sinergie con i punti vendita su tutta la progettualità
Lo spazio fisico del punto vendita si è inoltre allargato con l’utilizzo estensivo dei social media.
Affitto spazi espositivi digitali, gestire le promozioni social sulle pagine dei punti vendita con un clic
Oggi è possibile utilizzare le piattaforme social dei punti vendita per vere e proprie campagne di visibilità e promozione su quelle che sono a tutti gli effetti le vetrine virtuali dello store. Spesso i punti vendita lavorano molto sfruttando la possibilità di aggiornare velocemente e costantemente i propri clienti di prossimità, sfruttando la potenza delle piattaforme sociali create proprio a questo scopo.
Il risultato sono pagine locali molto frequentate, e che rappresentano a tutti gli effetti un bacino di utenti attivi importantissimo perché geolocalizzato e in uno stadio avanzato del funnel (già conosce il punto vendita). In questo modo la vetrina virtuale, può essere efficacemente utilizzata per azioni di advertising geolocalizzato e puntuale, che possa permettere al brand e al punto vendita di attrarre nuovi potenziali clienti in un raggio determinato e solo all’interno di un profilo target predeterminato.
Anche l’utilizzo di vetrine virtuali può essere gestito e contrattualizzato allo stesso modo delle vetrine tradizionali e per fare ciò occorre uno strumento già predisposto per raggiungere questi spazi da un unico luogo: sarebbe infatti estremamente lungo e dispendioso selezionare e gestire manualmente ogni contatto.
La piattaforma di Show Window permette di lavorare attraverso un unico pannello di controllo che offre l’opportunità di pubblicare sulle pagine dei punti vendita che offrono i loro spazi in pochi passaggi. Da questo ambiente è possibile anche ottenere feedback e risultati per affinare le strategie e ottimizzare progressivamente il ROAS.
Come gestire un’attività di affitto spazi espositivi in-store
Per un brand, gestire questa attività in modo totalmente autonomo può essere una vera gatta da pelare:
- Bisogna creare e lavorare su un database di punti vendita disposti ad aderire all’iniziativa
- Occorre trovare un accordo e sottoporre la documentazione da firmare
- Bisogna provvedere alle normali attività amministrative, di pagamento e gestione delle fatture
- È necessario misurare l’efficacia di queste attività, trovando il modo di avere dei report coerenti dai punti vendita
- Il tuo team deve gestire le emergenze, le criticità e le varie problematiche sugli store
- È importante avere un meccanismo di controllo o un sales auditor
Dunque, che sia uno spazio vetrina, un facing o uno spazio premium sul banco, la remunerazione di un numero elevato di spazi in affitto rappresenta una complessità gestionale importante per le aziende e per i brand.
Remunerazione spazi espositivi, cosa si aspetta il retailer?
Per rendere un progetto vincente è importante focalizzare necessità, opportunità, vantaggi e svantaggi che riguardano anche i tuoi interlocutori. Solo comprendendo bene la loro posizione, l’offerta può diventare attrattiva e dunque percepita come conveniente.
Anche il retailer ha bisogno di semplificare la sua gestione degli spazi espositivi in affitto e l’affiliazione a servizi di Trade Marketing è da tempo una delle soluzioni più praticate, in tutti gli ambiti retail dove questo è possibile.
In questo modo si possono ospitare brand in continuità con un unico referente e con una gestione amministrativa estremamente semplificata. Ecco perché sono oltre 8mila, solo nel settore “farmacie”, gli esercizi commerciali che hanno aderito alla piattaforma di Show Window. Un’opportunità importantissima per far conoscere il tuo brand a un pubblico di qualità.
